Las plataformas digitales constituyen un factor esencial cuando hablamos de comercio B2B y digitalización. Para fabricantes y proveedores es muy importante reconocer cómo estas plataformas pueden llegar a agilizar los procesos, pero cada vez valoran más también cómo pueden ayudar a dinamizar y reforzar sus propias relaciones comerciales. Este tema fue punto principal de la convención “Mercateo Unite Supplier Day” que tuvo lugar el 10 de mayo de 2017 en Leipzig.
“Es el momento de las plataformas digitales, o mejor dicho, es el momento de la colaboración entre fabricantes y proveedores”, afirmaba Ralph Hübner, socio de la consultora Suberg Strategy Consultants, que durante su ponencia habló sobre las nuevas estrategias para plataformas digitales. Las empresas del sector B2B deben comprender que lo que diferencia una plataforma digital de un Marketplace es que estas funcionan a través de la interconexión de socios comerciales, además de mantenerse en una posición neutral y de situar como prioridad la oferta de los mejores precios. “El término Plataforma se suele malinterpretar ya que, por lo general, no es posible mantenerse conectado entre socios comerciales y mantener una directa colaboración entre proveedores y clientes no es posible. Pero el objetivo primordial de una plataforma digital es precisamente que esto se haga posible.“ Y así afirmaba también Bern Schönwälder, miembro del equipo directivo de Mercateo, „El comercio B2B es una distribución de tareas entre socios. Una auténtica plataforma refuerza la cooperación entre miembros y fomenta así la relación entre socios comerciales.” Este es también el objetivo de la nueva plataforma de „Networking“ Mercateo Unite que salió al mercado en marzo de 2017 y que llegará próximamente también a España. Esta plataforma proporciona una infraestructura digital que permite a fabricantes y proveedores mantenerse siempre interconectados con sus clientes.“
Para muchos, las plataformas digitales suponen la entrada en el mundo digital, pero para aquellas empresas que hace ya tiempo dieron el salto a la digitalización, el uso de estas plataformas puede también llegar a reducir notablemente la carga de trabajo. Respecto a esto Ralph Hübner añadía: „Una tienda online debe renovarse de nuevo cada dos años, mientras que usando una plataforma digital, esto ya no sería necesario. En este sentido, se podría aprovechar mucho el potencial de estas plataformas.” Esta misma opinión mostraba Ralf Kruse, procurador para la fabrica de herramientas especializadas PFERD, que además de tener su propia tienda online, está presente en distintas plataformas digitales que refuerzan su visibilidad y su red de contactos comerciales. Desde su punto de vista, el verdadero reto de la digitalización es trasladar los factores de éxito del mundo tradicional como por ejemplo, la competencia en asesoramiento, al mundo digital. “Desde que comenzó el comercio electrónico hemos tenido muchos quebraderos de cabeza para poder proporcionar un adecuado asesoramiento a nuestros clientes de forma digital. Mediante la conexión con los proveedores especialistas que proporciona Mercateo, hemos solucionado este problema“
Un pionero y precursor del comercio electrónico B2B es el distribuidor de herramientas Reidl. Su director, Richard Reidl, presentó en la convención Mercateo Unite Supplier Day su propia estrategia de ventas. Como empresa utiliza los canales tradicionales de venta, una tienda online propia y está presente también en diferentes Marketplaces y plataformas digitales. Esta variedad de canales le proporciona unos conocimientos técnicos que pocos distribuidores son capaces de adquirir y, es por ello, por lo que el director aprovechó la ocasión para pedir más apoyo:”Los fabricantes deberían usar el potencial de su propia marca utilizando estrategias de Marketing y poniendo funciones digitales al servicio de comercios especializados.“
Mientras que algunos fabricantes intentan ponerse al día a toda prisa en cuestión de digitalización, la empresa PFERD hace ya muchos años que se ocupa de este tema: “Mientras que a algunos se les ha venido la carga atrás, nosotros hace ya tiempo que hemos prevenido este cambio y, es por ello, por lo que ahora podemos dedicarnos simplemente a moldear nuestra estrategia digital.” Ralf Kruse destacó la importancia de los empleados y de sus competencias digitales para un correcto desarrollo de la estrategia de digitalización de la empresa: “Un efecto secundario de la digitalización es la velocidad cada vez mayor que se da en los distintos departamentos. Para poder afrontar este cambio es necesario contar con empleados que cubran las necesidades de la empresa desde dentro.”
Jan Grosser, director de ecommerce en la empresa de sistemas de fijación Fischer, defendía esta misma opinión en el debate entre expertos que tuvo lugar en la convención y destacaba especialmente la importancia de la colaboración entre fabricantes y distribuidores: “A muchos se les hace difícil el camino hacia la digitalización. Nosotros intentamos ofrecer nuestras competencias como fabricantes tales como la investigación y el desarrollo de producto, los envíos y la integración de procesos etc. para lograr una conexión y colaboración satisfactoria en nuestra red de socios comercial. Intentamos poner al servicio de los distribuidores una amplia gama de posibilidades que estos puedan utilizar según lo que más les interese.
El directivo recalcó que las empresas no pierden clientes al utilizar plataformas digitales, sino que se benefician de la infraestructura que estas proporcionan : “Gracias a Mercateo Unite podemos solucionar un tema importante: la puesta en marcha y resolución de tareas operativas. Gracias a esta plataforma ahorramos muchísimo tiempo que de otra forma pasaríamos contactando a distribuidores y clientes para aclarar y explicar cuestiones técnicas.“ Durante el seminario realizado por la empresa fabricante de teclados Cherry, Stefan Lutter, Manager de desarrollo de negocio, subrayó la importancia del comercio digital para fabricantes: “Vivimos del comercio especialzado. No somos una empresa de Marketing. Nos centramos en los distribuidores especializados sin pasar por los “gigantes“ del sector.
Los distribuidores especializados y los fabricantes deben tener la posibilidad de mantenerse conectados sin dificultad para poder afrontar la digitalización de forma conjunta. Las plataformas digitales ofrecen una infraestructura técnica gracias a la que los distribuidores ahorran tiempo para la preparación de sus servicios y los fabricantes se pueden concentrar en el desarrollo de producto. “La colaboración es una garantía de éxito en el ecommerce B2B“, resumía Bern Schönwälder al final de la convención. „El ahorro que brindan los procesos digitales no tiene por qué ser lo más relevante. Mucho más revelador para el sector B2B es la colaboración que se genera entre socios sin perder el contacto personal con las empresas. Solo de esta forma se podrá garantizar una cooperación industrial satisfactoria en el sector B2B“. El verdadero valor no se genera a través de la normalización o la estandarización, sino a través de la diversidad, la diferenciación y la capacidad des relacionarse”.
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